Teniendo en cuenta que el 90 por ciento de los usuarios de redes sociales ha comprado online alguna vez no es de extrañar que sean muchas las empresas que quieran convertir las redes sociales en su nuevo canal de venta. Este proceso de transformación está dando sus primeros pasos y aunque la oportunidad existe para todos el camino del éxito está por escribir.

Sin embargo, la tecnología no lo es todo y hay muchos aspectos estratégicos que se deben considerar antes de poner a la venta tu producto en una red social. Por eso, destacamos algunos consejos sobre consideraciones que se deben hacer antes de vender en redes sociales.

1. Conoce tu producto y el de tus competidores: benchmarking

Sea cual sea el canal de venta, conocer tu producto es fundamental para seleccionar los medios y las estrategias de promoción y distribución. El 53 por ciento del proceso de decisión de compra está condicionado por elementos como el precio de venta en red, las diferencias de precio con respecto al establecimiento físico o las ofertas.

Contar con este margen en el precio de venta del producto será muy importante para poder generalizar la venta online, y también en las redes sociales. Sin embargo, no sólo de descuentos se vive en las redes sociales. Favorecer una experiencia de compra diferente a la de tus competidores es otro de los elementos fundamentales que se debe cuidar.

¿Todos los productos tienen cabida en las redes sociales? Ésta es una pregunta obligada. En ticketea detectamos que en Facebook se publicaban más de 3 millones de eventos al mes pero no existía una taquilla integrada en la red social, servicio que ahora ofrecemos a nuestros usuarios. Más del 12 por ciento de la venta de tickets se realiza a través Facebook, que se ha convertido en nuestro tercer canal de venta.

2. Éste es un nuevo medio, desentrañar sus características es imprescindible para no perderse

Internet es un medio que está en constante cambio y por ello, tomar la decisión de estar presente en redes sociales, sea o no para vender, tiene una implicación directa muy clara: hay que estar siempre alerta, el trabajo en la red nunca se acaba.

Planteada esta cuestión, uno de los conceptos más importantes a tener en cuenta es la bidireccionalidad, y como consecuencia viralidad, de la red. En Internet, usuarios y empresas están en constante conversación, así como los usuarios entre ellos. Se multiplican las vías y los motivos por los que tu empresa y tu producto va a dar que hablar, tanto positiva como negativamente.

Poder aprovechar esta corriente de información dependerá sobre todo de una cosa: la calidad del servicio que se ofrece, incluyendo gestiones post-venta. En las redes sociales, la relación de una marca con su consumidor no termina inmediatamente después de la venta y la compra se convierte en una experiencia que da lugar a comentarios y valoraciones que se alargan en el tiempo.

3. Define tu estrategia: identifica tu público y elige tu red más adecuada

A la hora de decidir la estrategia de venta para redes sociales es fundamental que esté alineada con la estrategia general de la compañía y que sea uniforme en las diferentes redes sociales ya que el usuario que utiliza redes sociales entra de media en tres plataformas diferentes.

Una pregunta que hay que hacerse desde el inicio es la siguiente: ¿están mis clientes en las redes sociales? Identificar a tu público objetivo es fundamental para poder segmentar correctamente las redes a las que vas a dirigirte así como para construir el enfoque más adecuado para cada mensaje.

Por ejemplo, si nos dedicamos al sector de la moda, puede encajar una red social como Pinterest, Facebook o twitter, aunque la estrategia en cuestión será distinta para cada una de ellas. De alguna forma son las más próximas al fan. En el caso del sector musical, las mejores redes sociales en las que asentarse son Facebook y Twitter ya que son las que más volumen de usuarios tienen y más actividad en torno a la cultura y el ocio concentran.

Ambos temas son en Twitter la principal actividad y en Facebook la segunda, sólo superada por la comunicación con familiares y amigos.

4. La comunidad es, después del producto, el promotor de compra más importante

Esa “comunidad” tiene la ventaja de ser nativa en la red y, aunque los comentarios puedan venir de desconocidos, de usuario a usuario la confianza se establece intrínsecamente por el uso común de las redes sociales. Por encima de blogueros, expertos y periodistas.

Las votaciones y opiniones de amigos y desconocidos suponen el 20 por ciento del peso total de la decisión de compra, un porcentaje nada desdeñable que debe ser tenido en cuenta ya que uno de los nichos de diferenciación en las redes sociales es sin duda la reputación de la marca.

A pesar de la importancia de la comunidad, las empresas en España tienen una ventaja con respecto a otros mercados europeos porque los consumidores españoles son los más dispuestos a seguir a una marca simplemente por lo que ésta representa. Más de un 80 por ciento de los consumidores de nuestro país afirmaron “hacerse fan” o seguir marcas y productos, por detrás quedan Alemania e Inglaterra con un 68 por ciento como países más próximos.

La clave está en combinar acciones de influencia indirectas, que tienen a la comunidad como principal protagonista, con la transmisión de valores que la marca puede transmitir directamente, como pueden ser su imagen, sus acciones de comunicación o las características de su producto.

La primera de estas variables tiene en el servicio de atención al cliente, su principal baza. Es imposible evitar comentarios negativos sobre tu marca y tu producto pero sí es posible, y muy efectivo, proveer a tu cliente de una solución rápida, eficaz y que resuelva el problema.

5. Paciencia, esa es la ciencia

Aunque pueda parecer que la red solo se mueve a grandes velocidades, para las empresas es muy importante armarse de paciencia y no dar palos de ciego en el terreno del socialcommerce.

Comenzábamos este paper diciendo que el camino del éxito no está escrito y consecuencia directa de esta falta de referencias es la necesidad de medir muy bien cada paso que se da en redes sociales.

La monitorización previa del comportamiento de tu público es una de las acciones que no pueden dejar de ejecutarse. Conocer cómo se comportan, qué cosas comparten y cuáles no comparten es fundamental para tratar de predecir lo impredecible y ajustar tu estrategia a esa realidad virtual destinada a convertirse en nuestro pan de cada día.

Puro Marketing 18/04/2012 – Los consumidores gastan una media de 72 euros por compra en webs de compra colectiva y outlets online.

Un 26% de los usuarios de Internet son consumidores de productos y servicios en portales de ofertas flash sales (‘compras relámpago’, como se conoce a los portales de ofertas tipo Privalia, LetsBonus, Atrápalo…). IAB Spain y Elogia han elaborado el estudio “Hábitos y usos de webs de compra Flash Sales” para profundizar en aspectos como el nivel de conocimiento de los diferentes portales por parte de los usuarios, la frecuencia de visita y de compra y los productos más buscados, entre otras muchas cosas.

Para el público en general, la compra online es sinónimo de low cost y su principal barrera es la desconfianza que genera no poder ver y tocar el producto físicamente (acabados, texturas, detalles), o bien la falta de garantías sobre la calidad de los servicios que se contratan. Estos “peros” pueden atenuarse si el internauta se encuentra frente a una web con un diseño simple, que permite cambios y devoluciones y lo expresa de manera clara y que tiene un foro donde los usuarios valoran sus compras, entre otros elementos.

Flash sales, una categoría en crecimiento

Los productos más comprados a nivel general son moda y accesorios, ofertas de viajes, entradas para eventos y ofertas gastronómicas; la compra de ropa se concentra en flash sales tipo outlets (por ejemplo Privalia), mientras que las demás categorías se agrupan en sites de compra colectiva (por ejemplo Groupon) y sites que ofertan ocio (por ejemplo Atrápalo). Los usuarios de sitios flash sales hacen una compra al mes, en la que se gastan un promedio de €72, aunque visitan los portales una media de 3,5 veces a la semana para informarse de las últimas novedades y coger ideas. Pese a estos datos, los consumidores tienen un conocimiento limitado de portales de venta online (un promedio 2 de manera espontánea), y suelen manejarse con uno o dos de referencia por especialización (uno de ocio, uno de ropa/complementos, uno de restaurantes…). Así, la competencia es todavía limitada y el primero que se da a conocer, gana una mayor parte del pastel. El siguiente paso será aglutinar toda la oferta en un único site donde el consumidor pueda decidir si le interesa ir a cenar, pasar un fin de semana en una ciudad europea o comprarse unos zapatos a precio de ganga.

La percepción del consumidor

El usuario percibe diferencias entre los diferentes tipos de sites de compra online según su oferta (productos/servicios – general/especializada), y no menos importante, según el nivel de confianza que estos portales generan. Por ejemplo, webs como Atrápalo tienen un posicionamiento de “web especialista en ocio” y como “una web que inspira confianza” (ser pionero en esta categoría le ha hecho ganarse la confianza del comprador). Privalia, BuyVip, etc., poseen posicionamientos muy similares entre sí como “webs especialistas en moda y un nivel medio de confianza”; mientras que webs como Groupon, Groupalia, etc., son percibidas como “webs especialistas en ofertas de belleza y ocio pero de menor confianza” (son más jóvenes).

El site de compras ideal es visto por el consumidor bajo tres ópticas diferentes en función de las cuáles se han determinado tres tipologías de usuarios: los cazadores de precios, los que buscan confianza y los prácticos-exclusivos. De manera global, un 15% de los participantes en el estudio referencia Atrápalo como su site de compra habitual. Le sigue Venca, con un 13% de usuarios. Groupon y Privalia, con un 10 y un 9% de usuarios, respectivamente, ocupan el tercer y cuarto puestos.

También se han identificado distintos perfiles de compradores de productos en ofertas flash sales:

· los principiantes (un 41% del mercado) que están descubriendo este mundo, dentro de los que se identifican dos tipologías, los que están entusiasmados descubriendo lo que puede suponer el mundo de las ofertas flash sales (representa un 25%) y los que han entrado pero no se acaban de creer que este mundo realmente sea un ahorro sustancial (un 16%)).

· los pragmáticos (15%), quienes tienen conocimiento de cómo funciona este mundo y lo han integrado como un canal de compra más.

· los buscadores de oferta de moda (14%), mayoritariamente mujeres algo más mayores que buscan estar a la última a precios controlados.

· los expertos (29%), que tienen alto conocimiento de las páginas web existentes y que le sacan mucho provecho a las ofertas en estas.